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真诚对待精明的顾客
发布日期:2013-03-16 20:56:07
 

    有些顾客比较精明,并且都有一定的知识水平,也就是说文化素质比较高,能够比较冷静地思索,沉着地观察推销员。他们能从推销员的言行举止中发现端倪和真诚,他们就像一个有才能的观众在看戏一样,演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的,有时能发出一种冷光,这种顾客总给推销员一种压抑感。

    这种顾客讨厌虚伪和做作,他们希望有人能够了解他们,这就是推销员所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃,虽然与推销员见面后也寒暄,打招呼,但看起来都冷冰冰的,没有一丝热气,没有一丝春风。
    他们对推销员持一种怀疑的态度。当推销员进行商品介绍说明时,他看起来好像心不在焉,其实他们在认真地听,认真地观察推销员的举动,在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考推销员是否是真诚、热心的,有没有对他捣鬼,这个推销员值不值得信任。
    这些顾客对他们自己的判断都比较自信,他们一旦确定推销员的可信度后,也就确定了交易的成败,也就是说,推销给这些顾客的不是商品而是推销员自己。如果顾客认为你对他真诚,可以与他交朋友,他们就会把整个心都给你,这交易也就成功了;但如果他们确认你有做作,他们就会看不起你,会立即打断你,并且下逐客令把你赶走,没有丝毫的商量余地。
    这类顾客大都判断正确,即使有些推销员有些胆怯,但很诚恳、热心,他们也会与你成交的。
    对付这类顾客有两种方法:
    一就是实打实地说,该是几就是几,对其真诚、热心,充满自信,使之无话可说,进而对你产生信任;
    二是在某一方面与之产生共鸣,使他佩服你,成为知心朋友,他们对于朋友都是很慷慨的。

 
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